Nociones de marketing y fisioterapia

El marketing tiene por objetivo prever la demanda de servicios y satisfacer las necesidades de los clientes. Es una herramienta que nos permite conocer a nuestro mercado (a través de la investigación) y por tanto adecuar nuestros servicios. En el ámbito sanitario, hasta hace pocos años, ha sido un concepto mal acogido, por entender que no ayudaba a mejorar la calidad asistencial y que su objetivo era exclusivamente generar ventas.

Vamos a buscar otra visión, hay que poner en valor que el marketing orientado a la fisioterapia es una herramienta que tiene por objeto satisfacer las necesidades de los pacientes. Los centros de fisioterapia son empresas de servicios, que deben estar completamente orientadas al paciente, deben adaptar sus conocimientos, sus actitudes y sus recursos disponibles a cubrir las necesidades actuales y futuras que estos demanden.

Es importante conocer las ventajas competitivas que pueden generar los centros de fisioterapia. Una de las principales pasa por la capacidad que se tenga de tangibilizar la oferta de servicios. Es decir, el paciente no puede tener la percepción de que lo que una clínica ofrece es «aire». Un centro tiene muchas formas mostrar y comunicar sus servicios:

1. Representación gráfica: crear folletos, trípticos, carteles, calendarios… donde se explica la metodología y los beneficios de los diferentes servicios de fisioterapia.
2. Simbología: asociar los tratamientos de fisioterapia a un concepto más básico como la salud. Fisioterapia = Salud.
3. Espacio de trabajo:  hay que adecuar la clínica a las expectativas del paciente, con elementos básicos como distribución del espacio, iluminación, temperatura, amabilidad, color de las paredes, comodidad de las instalaciones, etc.
4. Extensión de línea: no solo debemos centrarnos en la terapia dentro del centro, algo tan sencillo como proporcionar al paciente información o ejercicios impresos para realizar fuera del centro mantiene una vinculación con el centro y con la propia fisioterapia.

Todo ello permite valorar el servicio por parte del paciente y por otra parte diferenciarnos de la competencia, ayudados a través de estrategias de promoción y comunicación (una página web, redes sociales, anuncios…). Por supuesto, existen otros múltiples factores que generan VC que no vamos a desarrollar en detalle, como: la propia estructura de la empresa, su capacidad de financiación, capacidad tecnológica, know-how…

Las clínicas de fisioterapia deben tener en cuenta que son una empresa de servicios donde la mano de obra tiene gran peso. Es decir, los propios fisioterapeutas del centro serán en gran medida los que aportan valor añadido a la cartera de productos y servicios. Lo que obliga, dentro de los margenes de viabilidad, a tener especial sensibilidad en la retribución, formación continuada y gestión de los métodos de trabajo de los fisioterapeutas.

En resumen, no se trata de generar necesidades, sino de conocer y satisfacer a los pacientes. Siempre desde la viabilidad del centro, diferenciando los servicios ofertados y cuidando a los fisioterapeutas que allí trabajan.